Інкотермс — це одинадцять трилітерних правил, які ділять між продавцем і покупцем дві речі: витрати і ризик. Не право власності. Не момент оплати. Тільки хто за що платить і з якої миті вантаж стає вашою проблемою.
Чинна редакція — Інкотермс 2020. Наступного перегляду до 2030 року не очікується, тож вивчене сьогодні працюватиме роками.
Найдорожчі помилки трапляються не там, де правило обрали неправильно. Вони трапляються там, де його прочитали неуважно: у чотирьох правилах з одинадцяти точка витрат і точка ризику не збігаються. Продавець платить за фрахт до Констанци — а вантаж уже ваш від Нінбо. Нижче — таблиця всіх одинадцяти, сім пасток з практики і наш кейс, де заміна CIF на FOB прибрала тисячі доларів простою.
Що Інкотермс не визначає
З цього починаються половина суперечок. Правило в інвойсі виглядає так, ніби воно врегулювало все. Воно врегулювало дві речі з багатьох.
- Право власності. Ризик і власність — різні речі. Момент переходу власності прописують у контракті окремим пунктом.
- Момент і спосіб оплати. Інкотермс не каже, коли ви платите й через що — акредитив, передоплата чи відстрочка.
- Що робити, якщо приїхав не той товар. Це предмет договору купівлі-продажу, а не правил доставки.
- Юрисдикцію спору. Правила міжнародні, суд — ні.
Правило записують разом із назвою місця: FOB Ningbo, CIF Constanta, DAP Київ, вул. Промислова, 4. Без назви місця правило неповне, і саме на розмитому «десь у порту» будуються найдовші листування.
Таблиця: усі 11 правил Інкотермс 2020
Помаранчева крапка — де ризик стає ваш. Порожня синя — де закінчуються витрати продавця. У групі C вони рознесені, і смуга між ними показує, за що ви вже відповідаєте, хоч ще не платите.
Де між точками є проміжок — продавець ще платить за перевезення, але вантаж уже ваш. Саме там і виникають суперечки, хто відшкодовує втрату.
Відправлення
Продавець нічого не везе. Забирає покупець — з двору заводу.
Продавець надає товар на своєму складі. Усе інше — навантаження, експортне оформлення, фрахт, мито — покупець.
Пастка, через яку EXW не радить сама ICC. Експортну декларацію в більшості країн подає лише місцева компанія. Ваш китайський постачальник за EXW не зобовʼязаний, а ви фізично не можете: немає ні китайського податкового номера, ні реєстрації на митниці. Вантаж стоїть на фабриці, доки продавець не погодиться оформити «як EXW loaded». ICC прямо рекомендує брати FCA.
Друга пастка EXW — завантаження. За правилом продавець не зобовʼязаний вантажити товар на ваш транспорт. І навіть коли він вантажить сам — це відбувається на вашому ризику, бо ризик перейшов до вас ще в момент, коли товар поставили у ваше розпорядження. Щоб було інакше, відповідальність за завантаження треба прописати в контракті окремо. Приклад нижче.
Основне перевезення не оплачене
Продавець доводить вантаж до перевізника й оформлює експорт. Фрахт замовляєте й оплачуєте ви.
Продавець передає вантаж вашому перевізнику у названому місці й оформлює експорт. Точка передачі — або склад продавця, або термінал.
Нововведення 2020 — і воно працює через раз. За акредитивом банк вимагає коносамент з відміткою «on board». Але за FCA продавець виконав свою частину ще до завантаження на судно й такого документа не має. У редакції 2020 зʼявився механізм: покупець доручає своєму перевізнику видати продавцю бортовий коносамент. Юристи критикують його як непрацездатний — прописуйте це в контракті окремо.
Продавець ставить вантаж на причал поруч із судном. Завантаження на борт — уже ваше.
Продавець вантажить на борт судна. З цієї миті ризик ваш.
FOB придумали для насипу, а не для контейнерів. Контейнер приїжджає на термінал за кілька днів до судна. Усі ці дні він уже не в руках продавця — але формально ризик ще на ньому. Ричтрак помʼяв ящик напередодні завантаження — це продавець. На день пізніше, вже на судні — це ви. Довести, коли саме, майже неможливо. Для контейнерів ICC радить FCA.
Основне перевезення оплачене
Найнебезпечніша група. Продавець платить фрахт до порту призначення — але ризик віддає вам ще на старті. Помаранчева смуга і показує цей розрив.
Продавець оплачує фрахт до порту призначення. Ризик переходить до вас у момент завантаження на борт у порту відправлення.
Те саме, що CFR, плюс продавець оформлює страхування на вашу користь.
«Застраховано» тут означає мінімум. CIF вимагає лише покриття Institute Cargo Clauses C — це перелік названих ризиків, а не «все». І поліс часто закінчується в порту призначення, а не на вашому складі: сухопутне плече лишається голим. Потрібне повне покриття — домовляйтесь про Clause A окремо або страхуйте самі. Чому страхова відмовляє у виплаті →
Продавець оплачує перевезення до названого місця призначення. Ризик переходить до вас при передачі першому перевізнику — тобто ще на старті.
Найпоширеніша дорога помилка в усьому Інкотермсі. Покупець бачить, що продавець платить за доставку до місця призначення, і вважає, що до цього місця вантаж і є відповідальністю продавця. Ні. Контейнер зникає посеред океану — збиток повністю ваш, хоч фрахт оплачений не вами. Те саме стосується CIP, CFR і CIF.
Те саме, що CPT, плюс страхування. Головна зміна редакції 2020: для CIP підняли мінімум до Clause A — повне покриття. Для CIF лишили Clause C.
Прибуття
Продавець відповідає за вантаж до місця призначення. Різниця між трьома правилами — хто розвантажує і хто розмитнює.
Продавець привозить вантаж у названу точку готовим до розвантаження. Розвантаження й імпортне оформлення — ваші.
Дві пастки одразу. Перша — розвантаження: водій приїхав, а на складі нічим зняти. Обовʼязок продавця закінчився в момент прибуття, простій рахують вам. Друга — доки ви оформлюєте імпорт, вантаж стоїть, і демередж зі зберіганням ідуть на ваш рахунок. Питання «хто платить за простій, якщо митниця затягнеться» закривають у контракті, а не зʼясовують постфактум.
Єдине правило, де продавець зобовʼязаний розвантажити. У редакції 2020 замінило колишнє DAT.
Якщо в контракті стоїть DAT — ви посилаєтесь на нечинну редакцію. Термін прибрали у 2020 році: DAT прив'язувався до терміналу, DPU працює для будь-якого місця.
Максимум для продавця: він везе, розмитнює на імпорті й платить мито та податки. Ви лише приймаєте.
Пастка тут не у вас, а у продавця — і тому DDP часто дорожчий, ніж виглядає. Щоб зарахувати сплачений ПДВ, продавець має бути зареєстрований платником у країні ввезення. Іноземний постачальник зазвичай не зареєстрований — і ПДВ стає для нього безповоротною витратою, яку він зашиває в ціну товару. Ви ж цей ПДВ могли б зарахувати самі. Звідси формулювання «DDP VAT unpaid» у контрактах.
Чотири групи замість одинадцяти абревіатур
Одинадцять кодів не треба зубрити. Перша літера каже майже все:
- E — вантаж чекає на вас на складі продавця. Одне правило, EXW.
- F — продавець довозить до перевізника й оформлює експорт, фрахт ваш. FCA, FAS, FOB.
- C — продавець оплачує основне перевезення, але ризик віддає на старті. CFR, CIF, CPT, CIP.
- D — продавець відповідає до місця призначення. DAP, DPU, DDP.
Далі — тільки два уточнення: чи оформлює продавець страхування (додається I — CIF, CIP) і чи це морське правило (FAS, FOB, CFR, CIF працюють лише для води).
Кейс: заморожені овочі, CIF Констанца — і чому ми перевели клієнта на FOB
Клієнт возив заморожені овочі. Умова — CIF Констанца: постачальник сам букінгував судно, сам оформлював коносамент, сам платив фрахт. Виглядає зручно — не треба нічого організовувати.
Документи постачальник надсилав не заздалегідь, а коли надсилав. Судно йшло тиждень. Щоразу виявлялося, що в коносаменті чи маніфесті помилка, і починалося коригування. Вантаж уже в порту — папери ще ні.
Реф не чекає безкоштовно. Рахунок щоразу складався з трьох частин: моніторинг рефконтейнера, демередж, зберігання. Тисячі доларів. Регулярно.
Ми перевели поставку на FOB. Букінг наш, коносамент оформлюємо ми, помилку видно до відходу судна, а не після приходу.
Відтоді — жодного долара простою.
Не в переході ризику — на рефі з овочами він майже не грав ролі. Причина в тому, хто тримає в руках документи. За CIF ви бачите коносамент постфактум і не можете вплинути на його якість. За FOB перевізника наймаєте ви — отже, і папери ведете ви.
Це той випадок, коли «зручніше» і «дешевше» розійшлись. CIF знімає з імпортера роботу — і разом з нею забирає контроль над годинником, який тікає в порту.
Кейс: автокран на EXW — вантаж закріпили абияк, і претензії нема кому пред'явити
Ми доставляли клієнту автокран. Умова — EXW. Відправник вантажив і кріпив вантаж сам, своїми руками, на своєму майданчику.
Коли ми виставили претензію, відправник відхилив її повністю. Одним аргументом: EXW.
І формально він мав рацію. За EXW продавець не зобовʼязаний вантажити товар — його обовʼязок вичерпується тим, що він поставив вантаж у ваше розпорядження на своєму складі. Ризик перейшов до покупця до завантаження. А отже, коли продавець усе-таки вантажить, він робить це на вашому ризику, а не на своєму. Щоб було навпаки, відповідальність за завантаження і кріплення треба прописати в контракті окремим пунктом.
Той, хто фізично затягував стропи, і той, хто за них відповідає, — за EXW це різні люди. Вантажив продавець. Платить покупець. Це не хитрість відправника, це буквальний зміст правила, під яким ви підписались.
Тому EXW і не радять брати на техніці, обладнанні та всьому, де кріплення вирішує. Якщо вже берете — пункт про завантаження і кріплення в контракті обовʼязковий, і бажано з переліком, хто перевіряє результат до закриття дверей.
Сім пасток, на яких втрачають гроші
Усі сім розписані у врізках у таблиці вище. Коротко, щоб було з чим звіритись перед підписанням контракту:
- EXW — експортну декларацію нема кому подати, а завантаження і кріплення продавець робить на вашому ризику.
- FOB на контейнері — кілька днів на терміналі, коли незрозуміло, чий ризик.
- CIF — «застраховано» означає мінімальне покриття Clause C і часто тільки до порту.
- CPT і CIP — ризик ваш з першого перевізника, хоч фрахт платить продавець.
- DAP — розвантаження ваше, і демередж під час вашого ж розмитнення теж.
- DDP — продавець не зарахує ПДВ і зашиє його в ціну товару.
- FCA з акредитивом — бортового коносамента у продавця немає, механізм 2020 працює не завжди.
Що обирати під ваш випадок
- Контейнер з Китаю, ви керуєте доставкою — FCA. Продавець оформлює експорт, фрахт і документи ваші, точка передачі однозначна.
- Перша поставка з новим постачальником — FCA або FOB. Головне не віддавати коносамент у чужі руки, доки не бачите, як контрагент працює з паперами.
- Збірний вантаж — FCA. За FOB на консолідації точка переходу ризику розмивається остаточно.
- Негабарит і проєктні вантажі — рахувати окремо під схему. Тут правило підбирається під спосіб завантаження, а не навпаки.
- Коли не хочете нічого робити — DDP. Але порахуйте ПДВ і памʼятайте, що весь контроль лишається у продавця.
Якщо везете контейнерами або рефрижератором, правило Інкотермс має збігатися з тим, як вантаж реально їде. Розбіжність між папером і маршрутом і породжує ті рахунки, яких ніхто не планував.
Що змінилось у редакції 2020
- DAT став DPU. Стара назва привʼязувалась до терміналу, нова працює для будь-якого місця. Якщо у вас у контракті DAT — ви посилаєтесь на нечинну редакцію.
- CIP отримав Clause A. Мінімальне страхування для CIP підняли до повного покриття. Для CIF лишили Clause C. Дві сусідні літери — різний обсяг захисту.
- FCA і бортовий коносамент. Додали механізм під розрахунки за акредитивом. Юристи називають його недопрацьованим — краще прописувати окремо.
Не впевнені, яке правило стоїть у вашому інвойсі й чи воно взагалі підходить під ваш вантаж? Надішліть інвойс — подивимось разом. Безкоштовно, і навіть якщо возите не з нами.