Инкотермс — это одиннадцать трёхбуквенных правил, которые делят между продавцом и покупателем две вещи: расходы и риск. Не право собственности. Не момент оплаты. Только кто за что платит и с какого мгновения груз становится вашей проблемой.
Действующая редакция — Инкотермс 2020. Следующего пересмотра до 2030 года не ожидается, так что выученное сегодня будет работать годами.
Самые дорогие ошибки случаются не там, где правило выбрали неправильно. Они случаются там, где его прочитали невнимательно: в четырёх правилах из одиннадцати точка расходов и точка риска не совпадают. Продавец платит за фрахт до Констанцы — а груз уже ваш от Нинбо. Ниже — таблица всех одиннадцати, семь ловушек из практики и наш кейс, где замена CIF на FOB убрала тысячи долларов простоя.
Что Инкотермс не определяет
С этого начинается половина споров. Правило в инвойсе выглядит так, будто оно урегулировало всё. Оно урегулировало две вещи из многих.
- Право собственности. Риск и собственность — разные вещи. Момент перехода собственности прописывают в контракте отдельным пунктом.
- Момент и способ оплаты. Инкотермс не говорит, когда вы платите и через что — аккредитив, предоплата или отсрочка.
- Что делать, если приехал не тот товар. Это предмет договора купли-продажи, а не правил доставки.
- Юрисдикцию спора. Правила международные, суд — нет.
Правило записывают вместе с названием места: FOB Ningbo, CIF Constanta, DAP Киев, ул. Промышленная, 4. Без названия места правило неполное, и именно на размытом «где-то в порту» строятся самые долгие переписки.
Таблица: все 11 правил Инкотермс 2020
Оранжевая точка — где риск становится вашим. Пустая синяя — где заканчиваются расходы продавца. В группе C они разнесены, и полоса между ними показывает, за что вы уже отвечаете, хоть ещё не платите.
Где между точками есть промежуток — продавец ещё платит за перевозку, но груз уже ваш. Именно там и возникают споры, кто возмещает потерю.
Отправление
Продавец ничего не везёт. Забирает покупатель — со двора завода.
Продавец предоставляет товар на своём складе. Всё остальное — погрузка, экспортное оформление, фрахт, пошлина — покупатель.
Ловушка, из-за которой EXW не советует сама ICC. Экспортную декларацию в большинстве стран подаёт только местная компания. Ваш китайский поставщик по EXW не обязан, а вы физически не можете: нет ни китайского налогового номера, ни регистрации на таможне. Груз стоит на фабрике, пока продавец не согласится оформить «как EXW loaded». ICC прямо рекомендует брать FCA.
Вторая ловушка EXW — погрузка. По правилу продавец не обязан грузить товар на ваш транспорт. И даже когда он грузит сам — это происходит на вашем риске, потому что риск перешёл к вам ещё в момент, когда товар предоставили в ваше распоряжение. Чтобы было иначе, ответственность за погрузку нужно прописать в контракте отдельно. Пример ниже.
Основная перевозка не оплачена
Продавец доводит груз до перевозчика и оформляет экспорт. Фрахт заказываете и оплачиваете вы.
Продавец передаёт груз вашему перевозчику в названном месте и оформляет экспорт. Точка передачи — либо склад продавца, либо терминал.
Нововведение 2020 — и оно работает через раз. По аккредитиву банк требует коносамент с отметкой «on board». Но по FCA продавец выполнил свою часть ещё до погрузки на судно и такого документа не имеет. В редакции 2020 появился механизм: покупатель поручает своему перевозчику выдать продавцу бортовой коносамент. Юристы критикуют его как неработоспособный — прописывайте это в контракте отдельно.
Продавец ставит груз на причал рядом с судном. Погрузка на борт — уже ваша.
Продавец грузит на борт судна. С этого мгновения риск ваш.
FOB придумали для насыпи, а не для контейнеров. Контейнер приезжает на терминал за несколько дней до судна. Все эти дни он уже не в руках продавца — но формально риск ещё на нём. Ричтрак помял ящик накануне погрузки — это продавец. Днём позже, уже на судне — это вы. Доказать, когда именно, почти невозможно. Для контейнеров ICC советует FCA.
Основная перевозка оплачена
Самая опасная группа. Продавец платит фрахт до порта назначения — но риск отдаёт вам ещё на старте. Оранжевая полоса и показывает этот разрыв.
Продавец оплачивает фрахт до порта назначения. Риск переходит к вам в момент погрузки на борт в порту отправления.
То же, что CFR, плюс продавец оформляет страхование в вашу пользу.
«Застраховано» здесь означает минимум. CIF требует лишь покрытия Institute Cargo Clauses C — это перечень названных рисков, а не «всё». И полис часто заканчивается в порту назначения, а не на вашем складе: сухопутное плечо остаётся голым. Нужно полное покрытие — договаривайтесь о Clause A отдельно или страхуйте сами. Почему страховая отказывает в выплате →
Продавец оплачивает перевозку до названного места назначения. Риск переходит к вам при передаче первому перевозчику — то есть ещё на старте.
Самая распространённая дорогая ошибка во всём Инкотермсе. Покупатель видит, что продавец платит за доставку до места назначения, и считает, что до этого места груз и есть ответственность продавца. Нет. Контейнер исчезает посреди океана — убыток полностью ваш, хоть фрахт оплачен не вами. То же касается CIP, CFR и CIF.
То же, что CPT, плюс страхование. Главное изменение редакции 2020: для CIP подняли минимум до Clause A — полное покрытие. Для CIF оставили Clause C.
Прибытие
Продавец отвечает за груз до места назначения. Разница между тремя правилами — кто разгружает и кто растаможивает.
Продавец привозит груз в названную точку готовым к разгрузке. Разгрузка и импортное оформление — ваши.
Две ловушки сразу. Первая — разгрузка: водитель приехал, а на складе нечем снять. Обязанность продавца закончилась в момент прибытия, простой считают вам. Вторая — пока вы оформляете импорт, груз стоит, и демередж с хранением идут на ваш счёт. Вопрос «кто платит за простой, если таможня затянется» закрывают в контракте, а не выясняют постфактум.
Единственное правило, где продавец обязан разгрузить. В редакции 2020 заменило прежнее DAT.
Если в контракте стоит DAT — вы ссылаетесь на недействующую редакцию. Термин убрали в 2020 году: DAT привязывался к терминалу, DPU работает для любого места.
Максимум для продавца: он везёт, растаможивает на импорте и платит пошлину и налоги. Вы только принимаете.
Ловушка здесь не у вас, а у продавца — и поэтому DDP часто дороже, чем выглядит. Чтобы зачесть уплаченный НДС, продавец должен быть зарегистрирован плательщиком в стране ввоза. Иностранный поставщик обычно не зарегистрирован — и НДС становится для него безвозвратным расходом, который он зашивает в цену товара. Вы же этот НДС могли бы зачесть сами. Отсюда формулировка «DDP VAT unpaid» в контрактах.
Четыре группы вместо одиннадцати аббревиатур
Одиннадцать кодов не надо зубрить. Первая буква говорит почти всё:
- E — груз ждёт вас на складе продавца. Одно правило, EXW.
- F — продавец довозит до перевозчика и оформляет экспорт, фрахт ваш. FCA, FAS, FOB.
- C — продавец оплачивает основную перевозку, но риск отдаёт на старте. CFR, CIF, CPT, CIP.
- D — продавец отвечает до места назначения. DAP, DPU, DDP.
Дальше — только два уточнения: оформляет ли продавец страхование (добавляется I — CIF, CIP) и морское ли это правило (FAS, FOB, CFR, CIF работают только для воды).
Кейс: замороженные овощи, CIF Констанца — и почему мы перевели клиента на FOB
Клиент возил замороженные овощи. Условие — CIF Констанца: поставщик сам букинговал судно, сам оформлял коносамент, сам платил фрахт. Выглядит удобно — не надо ничего организовывать.
Документы поставщик присылал не заранее, а когда присылал. Судно шло неделю. Каждый раз выяснялось, что в коносаменте или манифесте ошибка, и начиналась корректировка. Груз уже в порту — бумаги ещё нет.
Реф не ждёт бесплатно. Счёт каждый раз складывался из трёх частей: мониторинг рефконтейнера, демередж, хранение. Тысячи долларов. Регулярно.
Мы перевели поставку на FOB. Букинг наш, коносамент оформляем мы, ошибку видно до отхода судна, а не после прихода.
С тех пор — ни одного доллара простоя.
Не в переходе риска — на рефе с овощами он почти не играл роли. Причина в том, кто держит в руках документы. По CIF вы видите коносамент постфактум и не можете повлиять на его качество. По FOB перевозчика нанимаете вы — значит, и бумаги ведёте вы.
Это тот случай, когда «удобнее» и «дешевле» разошлись. CIF снимает с импортёра работу — и вместе с ней забирает контроль над часами, которые тикают в порту.
Кейс: автокран на EXW — груз закрепили кое-как, и претензию некому предъявить
Мы доставляли клиенту автокран. Условие — EXW. Отправитель грузил и крепил груз сам, своими руками, на своей площадке.
Когда мы выставили претензию, отправитель отклонил её полностью. Одним аргументом: EXW.
И формально он был прав. По EXW продавец не обязан грузить товар — его обязанность исчерпывается тем, что он предоставил груз в ваше распоряжение на своём складе. Риск перешёл к покупателю до погрузки. А значит, когда продавец всё-таки грузит, он делает это на вашем риске, а не на своём. Чтобы было наоборот, ответственность за погрузку и крепление нужно прописать в контракте отдельным пунктом.
Тот, кто физически затягивал стропы, и тот, кто за них отвечает, — по EXW это разные люди. Грузил продавец. Платит покупатель. Это не хитрость отправителя, это буквальный смысл правила, под которым вы подписались.
Поэтому EXW и не советуют брать на технике, оборудовании и всём, где крепление решает. Если уж берёте — пункт о погрузке и креплении в контракте обязателен, и желательно с перечнем, кто проверяет результат до закрытия дверей.
Семь ловушек, на которых теряют деньги
Все семь расписаны во врезках в таблице выше. Коротко, чтобы было с чем сверяться перед подписанием контракта:
- EXW — экспортную декларацию некому подать, а погрузку и крепление продавец делает на вашем риске.
- FOB на контейнере — несколько дней на терминале, когда непонятно, чей риск.
- CIF — «застраховано» означает минимальное покрытие Clause C и часто только до порта.
- CPT и CIP — риск ваш с первого перевозчика, хоть фрахт платит продавец.
- DAP — разгрузка ваша, и демередж во время вашей же растаможки тоже.
- DDP — продавец не зачтёт НДС и зашьёт его в цену товара.
- FCA с аккредитивом — бортового коносамента у продавца нет, механизм 2020 работает не всегда.
Что выбирать под ваш случай
- Контейнер из Китая, вы управляете доставкой — FCA. Продавец оформляет экспорт, фрахт и документы ваши, точка передачи однозначна.
- Первая поставка с новым поставщиком — FCA или FOB. Главное не отдавать коносамент в чужие руки, пока не видите, как контрагент работает с бумагами.
- Сборный груз — FCA. По FOB на консолидации точка перехода риска размывается окончательно.
- Негабарит и проектные грузы — считать отдельно под схему. Здесь правило подбирается под способ погрузки, а не наоборот.
- Когда не хотите ничего делать — DDP. Но посчитайте НДС и помните, что весь контроль остаётся у продавца.
Если везёте контейнерами или рефрижератором, правило Инкотермс должно совпадать с тем, как груз реально едет. Расхождение между бумагой и маршрутом и порождает те счета, которых никто не планировал.
Что изменилось в редакции 2020
- DAT стал DPU. Старое название привязывалось к терминалу, новое работает для любого места. Если у вас в контракте DAT — вы ссылаетесь на недействующую редакцию.
- CIP получил Clause A. Минимальное страхование для CIP подняли до полного покрытия. Для CIF оставили Clause C. Две соседние буквы — разный объём защиты.
- FCA и бортовой коносамент. Добавили механизм под расчёты по аккредитиву. Юристы называют его недоработанным — лучше прописывать отдельно.
Не уверены, какое правило стоит в вашем инвойсе и подходит ли оно вообще под ваш груз? Пришлите инвойс — посмотрим вместе. Бесплатно, и даже если возите не с нами.